Ventas. Conceptos, planificación y estrategias

En esta obra se estudian los cambios más importantes que se han presentado en el entorno actual de marketing de los negocios y que impactan notablemente las funciones que desempeñan sus equipos de ventas, capacitándolos para adaptarse a los retos que esto implica. En esta nueva edición se ha incluido una amplia exposición de las tendencias estratégicas, incluyendo el uso de estrategias de ventas múltiples y venta de sistemas. Se ha ampliado la cobertura dada a la venta en equipo, añadiéndose una exposición de la responsabilidad social de la dirección de marketing.Se presenta un nuevo tipo de opción de organización: la organización horizontal de ventas y se ha ampliado la exposición del contenido y técnicas de formación.

TABLA DE CONTENIDO:PARTE 1. INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS1. El ámbito de la administración de un equipo de ventas.2. Administración estratégica de un equipo de ventas.PARTE II. ORGANIZACIÓN, SELECCIÓN Y CONTRATACIÓN DE PERSONAL, Y FORMACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS.3. Organización de un equipo de ventas.4. Elaboración del perfil y captación de vendedores.5. Selección de solicitantes.6. Contratación y socialización de los nuevos vendedores.7. Desarrollo y ejecución de un programa de formación en ventas.Apéndice A. El proceso de venta personalPARTE III. DIRECCIÓN DE LAS OPERACIONES DE UN EQUIPO DE VENTAS.8. Motivación de un equipo de ventas.9. Compensación del equipo de ventas.10. Gastos y transporte del equipo de ventas.11. Liderazgo y supervisión de un equipo de ventas.12. La moral del equipo de ventas.PARTE IV. PLANIFICACIÓN DE VENTAS.13. Estimación del potencial de marketing y previsión de las ventas.14. Elaboración de los presupuestos del departamento de ventas.15. Territorios de ventas.16. Cuotas de ventas.PARTE V. VALORACIÓN DEL RENDIMIENTO DE VENTAS.17. Análisis del volumen de ventas.18. Análisis del costo y rentabilidad del marketing.19. Valoración del rendimiento individual de ventas.20. Responsabilidades éticas y legales de los directores de ventas.Apéndice B. Carreras en dirección de ventas.'