Este manual se corresponde con el módulo de “Técnicas de venta” del certificado de profesionalidad de la ocupación de Dependiente de Comercio, según el Real Decreto 1393/1995. Los contenidos que en él se recogen se corresponden con una duración de 75 horas.
En el mismo, se abordan temas referentes a las características de los productos, identificación de las necesidades del cliente, planificación de una venta, presentación y argumentación de la misma, así como el modo de refutar una objeción y el cierre de la venta y sus técnicas.
El objetivo general del manual, igual que el del módulo de “Técnicas de venta”, es utilizar eficazmente las técnicas de venta orientadas al desarrollo y cierre de la misma.

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1 Metodología de conocimiento de los productos
1.1. Introducción
1.2. Relación entre necesidades y productos
1.3. Características técnicas, comerciales y psicológicas
1.4. Ciclo de vida de un producto
AUTOEVALUACIÓN 1
EJERCICIOS
Resumen de contenidos

2 La venta de contacto directo
2.1. Introducción
2.2. La planificación de la venta
2.3. La prospección
2.4. La calificación
2.5. El diálogo de la venta
AUTOEVALUACIÓN 2
EJERCICIOS
2.6. La presentación del producto
2.7. La argumentación
AUTOEVALUACIÓN 3
EJERCICIOS
2.8. La demostración
AUTOEVALUACIÓN 4
EJERCICIOS
2.9. El cierre de la venta y sus técnicas
AUTOEVALUACIÓN 5
EJERCICIOS
Resumen de contenidos

3 Técnicas de venta
3.1. Introducción
3.2. Sistemas de venta
3.3. La venta
3.4. Gestión del sector
3.5. El producto
3.6. El precio
AUTOEVALUACIÓN 6
EJERCICIOS
Resumen de contenidos

RESUMEN
EXAMEN
SOLUCIONES A LAS AUTOEVALUACIONES
BIBLIOGRAFÍA