En esta obra se presenta una visión sobre los sistemas actuales existentes en la retribución de las ventas, las características que estos métodos tienen y qué condiciones deben darse para aplicar uno u otro, entre la variedad de alternativas a disposición de las empresas. Para ello, la estructura seguida en esta obra se ha planteado desde una doble vertiente. En una primera parte se incluyen los principales fundamentos teóricos y prácticos que hacen de la retribución de los trabajadores, y en especial de la fuerza de ventas, uno de los aspectos motivacionales de primer orden para que éstos se dirijan al logro de sus objetivos profesionales. A continuación se entra de lleno en un proceso que permita el establecimiento de un sistema o método de remuneración de la fuerza de ventas, a través de la ejecución de un plan concreto basado en la cumplimentación y desarrollo de una serie de fases secuenciales, que cada lector puede analizar y adaptar a su caso concreto. Este libro se ha podido desarrollar gracias a la colaboración de numerosas empresas y profesionales que han transmitido sus experiencias y métodos de trabajo, en lo referente a los sistemas de retribución, a Jesús García Yuste y Rodolfo Schmitz García-Hevia, consultores especializados en el Área Comercial y Recursos Humanos, que han coordinado y dirigido la elaboración del mismo, y que han contado con la ayuda de la consultora Cristina Cuadrado Borén, en la ejecución de la investigación. Por todo ello, el resultado, lejos de ser un trabajo personal, es una fusión de ideas y opiniones obtenidas directamente de los distintos componentes del tejido empresarial.

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CAPÍTULO 1: La Motivación de la Fuerza de Ventas. Las principales claves de fidelización del personal. Aplicación de las teorías de la motivación en los equipos de ventas.

CAPÍTULO 2: El Sistema de Retribución de la Fuerza de Ventas. Significados y objetivos de un sistema de retribución. Clasificación de las retribuciones de la fuerza de ventas.

CAPÍTULO 3: Análisis de los distintos Tipos de Retribución de la Fuerza de Ventas. Las retribuciones económicas dinerarias fijas. Los planes de retribución mixtos.

CAPÍTULO 4: El Plan de Retribución de la Fuerza de Ventas. Proceso para su Diagnóstico, Desarrollo e Implantación. Consideraciones previas al diagnóstico y diseño del plan. La preparación de un plan de retribuciones de la fuerza de ventas.

CAPÍTULO 5: Situaciones Tipo ante las que se encuentran las Empresas para el Diagnóstico, Desarrollo e Implantación del Plan de Retribución de su Fuerza de Ventas.