La finalidad de esta obra es mejorar las habilidades negociadoras de todas aquellas personas que en su actividad profesional tratan con clientes, proveedores, distribuidores, socios, etc., de otros países. Se proporcionan las estrategias y técnicas necesarias para negociar de forma efectiva en un contexto internacional y se responde a las principales cuestiones que plantea una negociación entre empresas de diferentes países:
— ¿Qué se negocia? y ¿cuáles son los tipos de negociaciones internacionales más frecuentes?
— ¿Cómo se establece el margen de maniobra en una negociación internacional?
— ¿Qué etapas componen un proceso de negociación en mercados exteriores?
— ¿Cuáles son las tácticas de negociación preferidas por los ejecutivos internacionales y qué medidas existen para contrarrestarlas?
— ¿Qué importancia tienen los factores culturales para el éxito de la negociación?
— ¿Cómo deben interpretarse los signos de comunicación no verbal en países de diferentes culturas?
— ¿Qué normas rigen el protocolo en los negocios internacionales?
— ¿Cuál es el perfil del negociador internacional eficaz?
Para facilitar el aprendizaje y dotar al libro de un componente práctico se incluyen casos de empresas españolas (Telefónica Internacional, Soluziona, Irizar, etc.) que han negociado con éxito acuerdos complejos en diferentes zonas del mundo, y se explica cómo diseñar las estrategias de negociación en treinta países que constituyen los principales mercados mundiales.

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Introducción. La negociación en una economía global. El proceso de negociación internacional. Tácticas para negociar internacionalmente. Culturas y negociación internacional. Estilos de negociación. El protocolo en los negocios internacionales. Casos prácticos de negociación internacional. Estrategias y tácticas por países.