Este libro presenta un nuevo modelo estructurado de la intervención estratégica que ofrece una buena orientación para todos aquellos cuya tarea incluye la resolución de conflictos y negociaciones complejas.

A partir de una teoría del conflicto de base científica y una serie de postulados provenientes de diferentes disciplinas que sirven como armazón consistente del modelo, el autor construye una obra original y de gran utilidad para un extenso y heterogéneo grupo de lectores. No sólo para el perfeccionamiento profesional y la capacitación como mediador sino también para los propios conflictuantes, este libro constituye una valiosa guía para resolver conflictos de todo tipo.

La organización de la obra permite que el lector ingrese y transite por el proceso mismo de la administración de conflictos, planteado no ya como simple alternativa al proceso judicial, sino como un método eficaz para la enseñanza y la profesionalización de la práctica de la mediación.



Rubén Alberto Calcaterra es abogado, negociador, mediador, consultor jurídico familiar y formador de formadores. Es autor de un anteproyecto de ley de mediación para la provincia de Buenos Aires y de varios trabajos sobre resolución de conflictos entre los que cabe destacar 'En torno a un singular proyecto: la ley de conciliación para la provincia de Buenos Aires' (1997), 'Hacia la búsqueda de formas de integración en medios de administración de conflictos en el sistema de justicia de la Provincia de Buenos Aires' (1998).

Prefacio

Prólogo

Primera Parte

PROPEDEUTICA

Capítulo I.

La Metáfora Mediación

La Mediación como proceso

1 Características

1. Altamente estructurado
2. Formal
3. Político
1. El Poder
2. La Ideología
4. Estratégico
5. Paradojal
6. En el discurso. Niveles
1. El contenido de la historia
2. El proceso de contar la historia
7. Negocial


1.8 Dirigido


8. 1 Por un tercero neutral

1.8.2 Sin autoridad decisional

2. Posibilidades de la Mediación

3. Límites de la Mediación

4. Elementos condicionantes del Proceso.

Capítulo II

Hacia la búsqueda de soportes

1 Teoría del Conflicto

1. Inteligencia


2.1 La Información

2.2 Las Percepciones


2. Teoría de la Comunicación
3. Teoría del Conocimiento


4.1. El principio de Reflexión

4.2. Virajes: de la representación a la construcción, de la construcción a la co-construcción y de las mismisidades a las diferencias


4. El Pensamiento Complejo

1. Los principios de incertidumbre, de individualidad, de relación, de integración y de ecología de la acción
2. Virajes: de la contradicción a la complementariedad y del programa a la estrategia

1. Teoría del Caos
1. Las nociones de organización, de sistema, de ecosistema y de autoecoorganización
2. Los principios de creatividad y de invención

7 La Negociación.

7.1 Consideraciones generales

7.2 Concepto

7.3 Condiciones

7.4 El espacio de la negociación

7.4.1 Teoría del Conflicto

7.4.2 Teoría de los Juegos

7.5 Dos cuestiones

7.5.1 Cómo vemos el conflicto

7.5.2 Cómo lo enfrentamos

7.6 La negociación distributiva

7.7 La negociación integrativa

7.8 Algunos dilemas

7.8.1 El dilema de los prisioneros

7.8.2 El dilema del negociador. Aportes de la teoría de los juegos

Segunda Parte

LAS PARTES Y EL MEDIADOR

Capítulo I

Las partes

1. Persona y personaje
2. La persona y el conflicto interpersonal. Fases de desarrollo
3. El comportamiento humano
4. Fuentes de información
1. De la parte como sujeto
1. Características
2. Las 'áreas de carencia'
1. Expresividad emotiva
2. Sensibilidad emotiva
3. Control emotivo
4. Sensibilidad social
5. Influencia social
6. Competencia social
3. De 'la persona en situación'
4. De los métodos para conducirse en el proceso
1. Pasivos
1. Ausencia
2. Anulación
2. Distributivos
1. Coercitivos
2. No coercitivos
3. Integrativos

Capítulo II

El Mediador. Formación y capacitación

El Mediador como agente del cambio

Una historia de Vikingos

Tercera Parte

EL PROCESO

Capítulo I

Etapa I: Preliminar

Primer estadio: Convocatoria

Pasajes.

1. El pedido de Mediación. Peligros
2. La Convocatoria
1. ¿Quién convoca?


2.2.1. El Mediador

2.2.1.1. Por sí

2.2.1.1.1. Algunos dilemas

2.1.1.1.2. Ventajas y desventajas

2.1.1.2. Por su soporte

2.1.2. Las Partes


2. Cómo convocar
1. Mediación prejudicial
2. Mediación consensual
1. El anticipo epistolar
2. La entrevista previa

1. La elección del Mediador
2. Los honorarios
3. Quiénes asistirán
4. El alcance de las cuestiones

Capítulo II

Etapa II: Enmarcamiento de la disputa

Segundo estadio: Propedéutico

Pasajes

3.Apertura

1. La disposición del ambiente
2. Lectura no verbal
3. Saludo inicial y cotejo de datos

1. La exposición inicial del Mediador
1. Experiencia previa de las Partes
2. Trabajando la asimetría
1. Mediación: alternativas y ventajas
2. Circularizando
3. Legitimación de la relación y redefinición de percepciones
4. Perspectiva de trabajo: pasado, presente y futuro
5. Recompensando a las Partes
6. Estructurando y haciendo previsible el proceso
7. Las reglas de juego
1. Respeto mutuo, orden para hablar, planificación de reuniones
2. Voluntariedad
3. Confidencialidad
8. Los roles
1. Del Mediador y de las Partes. Remisión
2. De los Abogados
9. Aclarando dudas. Primer reenvío a las partes
2. El acuerdo de relación profesional


Tercer estadio: Exploratorio

Pasajes


3. La exposición inicial de las partes
1. Acotando
2. Estableciendo el orden de prelación
3. El manejo de las emociones
4. Definición de temas y confección de la agenda de trabajo
1. Definición de temas
2. Confección de la agenda

Capítulo III

Etapa III: Actuación de la disputa

Cuarto estadio: Deconstrucción del conflicto

Prevenciones

1. La comunicación

A.1. Contenidos

1. Lo que se intenta comunicar
2. Lo comunicado
3. Lo recibido

A.2. Niveles

1. Desatención
2. Simulación
3. Escucha selectiva
4. Escucha atenta

A.3. Estrategias

1. Persuasión
2. Negación
3. Argumentación o pelea
4. Queja
5. Acusación
6. Justificación
7. Excusa

A.4. Requisitos

1. Espontánea
2. Colaborativa
3. Recíproca
4. Creativa
5. Empática
6. Confirmada

1. La información

Pasajes

1. Desarrollo de las cuestiones
1. La escucha activa
2. La lectura corporal
3. La reformulación de los problemas
4. El reencuadre de los hechos o contenidos del conflicto
5. La recontextualización de la situación de conflicto
6. La paráfrasis
7. El resumen
8. La formulación de preguntas
1. Preguntas abiertas
2. Preguntas cerradas
3. Preguntas aclaratorias
4. Preguntas confirmatorias
5. Preguntas hipotéticas
6. Preguntas confrontativas


8.9. Las entrevistas con cada una de las partes o 'caucus'


2. Análisis de la estructura del discurso
3. Intervención en proceso y contenido
1. Legitimación
2. Alteración de las pautas interaccionales
1. Reglas de acción y reglas de significado
3. Creación de la interdependencia
1. La circularidad
4. Recursos
1. La connotación positiva
1. La reatribución
2. El cambio de las 'palabras clave'
3. El reposicionamiento
2. La externalización
3. Las explicaciones negativas
4. Las preguntas circulares
5. El anclaje


Quinto estadio: Reconstrucción de la relación

Pasajes


4. Presentación de la historia alternativa

Sexto estadio: Negocial

1. Negociación distributiva


A.1. Estrategias del Mediador

A.2. Técnicas de facilitación


2. Negociación integrativa

B.1. Estrategias del Mediador

B.2. Técnicas de facilitación

Pasajes

1. Ideativo
2. Valorativo
3. Evaluativo


Séptimo estadio: Decisional

Pasajes


4. Reducción de opciones
5. Selección de opciones

Capítulo Cuarto

Etapa IV: Cierre del proceso

1. Prevenciones
2. Técnicas para motivar el acuerdo

Octavo estadio: Supuesto A: Acuerdo

Supuesto B: Puesta de límites

Pasajes

1. Reflexión y evaluación
2. Reenvío al microproceso


Noveno estadio: Clausura

Supuesto A: Sin acuerdo

Supuesto B: Con acuerdo

Pasajes


3. Elaboración del acuerdo
1. Elaboración del 'preliminar'
2. Revisión técnica


Capítulo V

Etapa V: Rodaje

Décimo estadio: Control y recalibración

Pasajes


4. Sesión
1. Prevista en el acuerdo
2. Pedida por las partes
5. Resultados

Supuesto A: Antifuncionalidad total o parcial

Supuesto B: Funcionalidad

Anexos

Anexo 1. Cuestiones de ética

Anexo 2. Estilos de personalidad

Anexo 3. Medios de resolución de disputas

Anexo 4. Programa esquemático de formación

Anexo 5. Síntesis de la estructura del proceso

Anexo 6. Una aplicación práctica del proceso

Bibliografía