Las viejas organizaciones ya no sirven. Las relaciones de las Marcas con la Distribución son cada vez más duras y apasionantes. Durante las últimas dos décadas la Distribución ha conseguido casi dominar a los 'fabricantes', hasta el extremo de competir incluso con ellos, con sus propias Marcas, y sometidos a una presión terrible y creciente en descuentos y peajes de todo tipo. Las Marcas han ido accediendo a sus peticiones y además, en paralelo, han ido creando nuevas figuras en sus organizaciones: el key account, el jefe de merchadising, el key account manager, el trade marketing, el category manager, el trade marketing manager, generando así un proceso que no termina y que constituye una verdadera Revolución Comercial. Revolución, que hay que abordar estratégicamente y que requiere de nuevos métodos, puestos de trabajo y presupuestos, que hay que conocer y administrar muy bien. el futuro de las empresas depende en gran parte de cómo se haga y supere esta Revolución Comercial, pues la Distribución necesita interlocutores profesionales que puedan realmente ayudar y hacer el Co-Marketing juntos. Contiene un interesante estudio delphi, realizado por Eduardo Liria, entre las más importantes compañías de gran consumo que actúan en España. En él se explica cómo se están afrontando esta revolución comercial y qué estrategias están siguiendo en su organización y con sus clientes más importantes. Este libro facilita a presidentes, consejeros y directores una visión estratégica contundente de la nueva etapa y aporta una herramienta de trabajo fundamental para la implementación de estas estrategias. Constituye un manual del que no se podrán separar y les será muy útil para entender lo que tienen que hacer

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Prólogo. Introducción. PRIMERA PARTE. LA DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL. CONOCER ES SABER. PREPARARSE PARA LA REVOLUCIÓN COMERCIAL. 1. La distribución internacional. 2. Expansión de la distribución internacional. 3. Síntesis histórica de la evolución de la distribución. 4. Los países más potentes en distribución. 5. La concentración de la distribución en España. 6. La distribución en los Estados Unidos. 7. Francia, visión actual. 8. El Reino Unido, visión actual. 9. Alemania, visión actual. SEGUNDA PARTE. DEL KEY ACCOUNT AL TRADE MARKETING Y EL CATEGORY MANAGER. 10. El Trade Marketing. 11. Introducción a las funciones del Trade Marketing. 12. ¿En qué se diferencia el Trade Marketing del Key Account? 13. La rentabilidad de la cuenta del cliente. 14. Necesidades de la distribución. 15. De la incomprensión a la colaboración. 16. Las inquietudes de la marcas y el Trade Marketing. 17. El poder en la empresa y el Trade Marketing. 18. Grandes líneas de los presupuestos. 19. El Trade Marketing, responsabilidades básicas. 20. Análisis del distribuidor. 21. ECR (Efficient Consumer Response) 22. La gestión por categorías. 23. El departamento de Trade Marketing. TERCERA PARTE. ESTUDIO DELPHI SOBRE LA DISTRIBUCIÓN, EL KEY ACCOUNT Y EL TRADE MARKETING. 24. Estudio Delphi a las marcas. Conclusiones. Anexo. Bibliografía.