Desde hace unos años, el mundo de la empresa está sometido a continuos cambios que exigen un permanente replanteamiento de la gestión de la pyme.
Por este motivo, el objetivo de este manual es el de aportar al lector tanto los conocimientos básicos y elementales, como una visión amplia sobre la gestión de la pyme. Para ello, desarrolla conceptos sobre los estados contables, los recursos financieros y los medios de cobro y pago, las nociones jurídicas y las obligaciones fiscales a las que están sometidas. Asimismo, trata nuevos planteamientos sobre la dirección estratégica y la política de la empresa, señala la importancia de la implantación de un sistema de calidad total, la planificación y el control de la gestión, la organización y la gestión de personas a través de un sistema de valores, el estudio y la creación de un plan de marketing, y la integración de un sistema logístico y productivo.
Por otra parte, una vez finalizada la lectura, el lector podrá aplicar los conocimientos previamente adquiridos, ya que cada unidad cuenta con un apartado dedicado a contenidos prácticos, lo que le permitirá contextualizarlos e interiorizarlos.

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1 Planificación comercial
1.1. Introducción
1.2. Planificación comercial
1.3. Programación de ventas
1.4. Ejecución y control de la acción comercial
EJERCICIOS 1
SOLUCIONES
1.5. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACIÓN 1
SOLUCIONES

2 Gestión de ventas
2.1. Introducción
2.2. La función de ventas
2.3. Los primeros momentos
2.4. Indagación de necesidades
2.5. Presentación de beneficios
2.6. Reconfiguración
2.7. Formalización del vínculo
2.8. Atención al cliente
EJERCICIOS 2
SOLUCIONES
2.9. Resumen de contenidos
AUTOEVALUCIÓN 2
SOLUCIONES

3 Promoción de ventas
3.1. Introducción
3.2. Promoción de ventas: definición y causas de su crecimiento
3.3. Objetivos de la promoción de venta
3.4. Técnicas dirigidas al consumidor
3.5. Técnicas dirigidas al distribuidor
3.6. Técnicas dirigidas a la red de ventas
3.7. Técnicas dirigidas al prescriptor
EJERCICIOS 3
SOLUCIONES
3.8. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACIÓN 3
SOLUCIONES

4 Cómo fidelizar a los clientes
4.1. Introducción
4.2. La gestión de la fidelidad del cliente
4.3. Programas de fidelización
4.4. ¿Qué quieren los clientes?
4.5. ¿De qué se quejan los clientes?
EJERCICIOS 4
SOLUCIONES
4.6. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACIÓN 4
SOLUCIONES

5 Técnicas de negociación
5.1. Introducción
5.2. ¿Qué se entiende por negociación?
5.3. Elementos de una negociación
5.4. Tipologías de negociación
5.5. Principios fundamentales de la negociación
5.6. Fases de la negociación
5.7. El ciclo de la negociación
5.8. Los estilos de negociación
5.9. Las tácticas de negociación
5.10. El comportamiento en la negociación
5.11. El poder durante la negociación
5.12. El proceso de negociación
5.13. El perfil del negociador eficaz
5.14. Aspectos a considerar en la negociación
EJERCICIOS 5
SOLUCIONES
5.15. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACIÓN 5
SOLUCIONES

RESUMEN
EXAMEN
BIBLIOGRAFÍA