El vendedor de élite

Brinda una serie de trucos y técnicas de invaluable utilidad en las actividades cotidianas de un vendedor; todas ellas fruto de la experiencia de 25 vendedores exitosos y consolidados en el mundo de las ventas. Organizado didácticamente en tres partes que ilustran las distintas etapas de una venta: investigación y concertación de una entrevista, la entrevista de venta y la psicología al servicio de la venta. Dirigido a vendedores tanto experimentados como inexpertos.

Proporciona numerosos ejemplos simulando diálogos entre un comprador y un vendedor para indicar cuáles son los equivocados y cuáles son eficaces.

Explica cómo descubrir las necesidades del comprador empleando la técnica de las tres preguntas, igualmente muestra cómo presentar el producto y los precios.

Índice resumido del libro;

- El fichero
- La prospección por mailing
- La prospección y la concertación de entrevistas por teléfono
- Preparación de la entrevista
- El impacto del contenido
- La apertura de la entrevista
- La entrevista
- El tratamiento de las objeciones
- El arte de concluir
- Trucos y artimañas
- Respetar la deontología para vender más
- Desbaratar las trampas de los compradores
- Saber negociar y defender sus precios
- La influencia de la psiquis en el éxito comercial
- El arte de seducir.

Introducción

¿Por qué este libro?
La imagen del vendedor
Agradecimientos

Primera parte. PROSPECCIÓN Y CONCERTACIÓN DE UNA ENTREVISTA

Capítulo 1. El fichero

Cómo se construye un fichero
Los datos internos de la empresa
Los datos externos a la empresa
Para que su fichero sea efectivo
La actualización de datos
Segmentación atinada del fichero
La calificación del fichero

Capítulo 2. La prospección por «mailing»

Las reglas fundamentales del mailing, o cómo cautivar a sus lectores
El contenido de la carta
El reclamo o «gancho»
Las primeras palabras
La postdata

La personalización del texto

Probar y aprobar
Trucos y secretos para los redactores
La correspondencia privada
Los regalos
La estructura de los párrafos
Las menciones manuscritas y los subrayados
Textos entre guiones y las negritas
El pie de página
Los dinamizadores de estilo
Los catalizadores de decisión
La última palabra
Lista de comprobación de una carta exitosa
Modelos de cartas exitosas

Capítulo 3. La prospección y la concertación de entrevistas por teléfono

Las reglas fundamentales del marketing telefónico
Preparación y redacción de una guía de conversación (guión)
Gestión de las comunicaciones
El lenguaje y la voz
Superar las barreras de la secretaria
Trucos y artimañas de los teleactores
Para conseguir una entrevista
Modelos de guión de alto rendimiento

Segunda parte. LA ENTREVISTA DE VENTA

Capítulo 4. Preparación de la entrevista

Los elementos materiales: el peso del continente
Una argumentación de venta muerta: la monotonía del «dispuesto a someterse»

Capítulo 5. Ha llegado una nueva argumentación: el impacto del contenido

Elaboración y mecanismo del argumento: el bordado
1. La afirmación
2. Pregunta: ¿por qué esta afirmación?
3. Porque: la prueba
4. Conclusión: la afirmación primera estaba fundada

Capítulo 6. La apertura de la entrevista

Capítulo 7. La entrevista

Hacia el descubrimiento de las necesidades
Necesidad escondida o necesidad reconocida
La técnica de las tres preguntas para elevar al cliente a hablar de sus necesidades
La presentación del producto (la argumentación)
La presentación de los precios
Fraccionar el precio en unidades aceptables
Anunciar un precio en moneda de signo conocido
Exponer el precio basado en la presunta vida del producto
Ahogar el precio entre las ventajas
Relativizar el gasto
Aumentar el precio

Capítulo 8. El tratamiento de las objeciones

Las objeciones enmascaradas
Las objeciones tácticas
Las objeciones sinceras
El tratamiento de las objeciones clásicas
Rechazo de las objeciones específicas de su profesión
La técnica del ahorcado
Validar la objeción
Aislar la objeción
Anticipar la decisión final

Capítulo 9. El arte de concluir

El miedo a concluir
¿Cuándo hay que concluir?
Cómo concluir
La propuesta directa
La falta alternativa
La técnica de los «sí» sucesivos
La técnica prohibida
Silencio, se vende

Capítulo 10. Trucos y artimañas de los vendedores de élite

El juego del «patito feo»
«Soy malo»
La crisis de sinceridad
«Tengo un sueldo fijo»
La lista de los clientes
Todos en el mismo barco

Capítulo 11. Respetar la deontología para vender más

Lista de comprobación de la entrevista de venta

Tercera parte. LA PSICOLOGÍA AL SERVICIO DE LA VENTA

Psicología de la venta
Psicología del vendedor

Capítulo 12. Desbaratar las trampas de los compradores

Cómo manipulan los compradores a los vendedores (las técnicas de compra desenmascaradas)
«Una de cal y otra de arena»
El ultimátum disfrazado
El ultimátum
El golpe del «mangante»
El descenso a la subasta
El espejismo
El falso subalterno
Estrategia de respuesta del vendedor psicólogo
Conocimiento del comprador y de sus técnicas
Antes de librar la batalla
La respuesta del vendedor
Respuesta al caso general
Respuestas a casos particulares
Contra la «de cal» y la «de arena»
Contra los ultimátum
Contra el «mangante»
Contra los espejismos
Contra «el descenso a la subasta»
Contra el falso subalterno

Capítulo 13. Saber negociar y defender sus precios: una cuestión de psicología

La regla de oro de la negociación
Cómo hacer concesiones

Capítulo 14. La influencia de la psiquis en el éxito comercial

Los poderes de la motivación y del entusiasmo
Practicar una escucha selectiva
Sintonicese en la frecuencia positiva
El poder de la voluntad
¿Cuál es el mecanismo de la voluntad y qué efectos provoca?

Capítulo 15. El arte de seducir, arma de los mejores vendedores

El vendedor sociable: el «relacional»
No olvidarse de Narciso
Respuesta a los ejercicios

Bibliografía