La negociación tiene una función central en casi todas las actividades sociales y su elemento principal es el lenguaje. La competencia para negociar consiste en conocer los factores lingüísticos que influyen y en tener un repertorio personal de técnicas.
Este libro presenta los avances más recientes en la pragmática lingüística, la retórica y las investigaciones en comunicación adaptados a propósitos prácticos.

En los primeros capítulos se analiza el conjunto de factores y fuerzas que constituyen el lenguaje de la negociación y se señala el papel que desempeñan la cultura y el discurso en el uso del lenguaje. Los capítulos posteriores están dedicados a la negociación hablada, a los aspectos interpersonales del lenguaje en negociaciones difíciles o en confrontaciones interculturales, a las entrevistas en la radio o la televisión, al uso del teléfono y la negociación por escrito.

Este libro está destinado a todas las personas que tengan que negociar en la industria, el comercio, la administración pública o en el ámbito jurídico y escolar.



Joan Mulholland es profesora en el Departamento de Inglés, Estudios mediáticos e Historia del Arte de la Universidad de Queensland, Australia, por la que también se doctoró. Especialista en análisis del discurso, es autora de Handbook of Persuasive Tactics y de muchos artículos sobre comunicación y lenguaje, el lenguaje de mujeres y el discurso en el mundo empresarial.

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INTRODUCCION

PRIMERA PARTE. Preparativos: el poder del lenguaje
1. Lenguaje y cultura
El lenguaje
El papel del lenguaje en la creación de sentido
Los medios por los que funciona el lenguaje
El lenguaje depende de la historia
El lenguaje como medio para crear un vínculo social
La cultura

2. Lenguaje y discurso
El discurso
El lenguaje en acción
El poder de la metáfora
Cómo funciona una metáfora
Paradigma y sintagma
Paradigmas
Sintagmas
Estrategias lingüísticas
Actualización de acontecimientos
Opciones paradigmáticas
Opciones sintagmáticas
Actualización de elementos interpersonales
El vínculo
Asignación de roles
Determinación del tono

SEGUNDA PARTE. El manejo de la interacción hablada
3. La conversación: su naturaleza, estructura y 'reglas'
El género
La negociación como conversación
Actos de negociación
Preparativos
La interacción hablada. Panorama general
Estructura de la interacción
Etapa inicial
Etapa central
Etapa final
En el nivel del acto individual
Respuestas preferidas
Turnos de habla
Ceder el turno
Mantenerse en el uso de la palabra
Pedir el turno
Escuchar
Escuchar para entender
Apropiarse de los significados
El tema
Control del tema

4. Problemas concretos
Introducción
Estrategias para las buenas relaciones
Trabajo de 'imagen'
Acuerdo
Preparativos para el acontecimiento
Durante el acontecimiento
La comunicación entre culturas
Panorama general
El discurso
El género
El manejo de la interacción hablada
Pares discursivos
Turnos de habla
Actos de habla
Locución
Fuerza ilocucionaria
Efecto perlocucionario
La producción del acto de habla

5. Entrevistas en los medios
Preparación
Cómo funcionan los medios
Preparación específica
La entrevista
Estrategias y contraestrategias
El lenguaje del entrevistador
Control del propio discurso

6. Uso del teléfono
Introducción
La llamada telefónica

TERCERA PARTE. El manejo de la comunicación escrita
7. La comunicación escrita
Introducción
Contenido
Cobertura
Proposición
Datos probatorios
Diseño del texto
Disposición
Estilo
Presentación
Distribución del texto

CUARTA PARTE. Las acciones en la negociación
8. Actos de habla específicos
Introducción
Aceptar
Tipos de respuesta
Acusar
Aconsejar
Aconsejar por escrito
Responder
La tarea de las respuestas
Respuestas adecuadas
Respuestas evasivas
Disculparse
Argumentar
¿Por qué argumentar?
Iniciar una disputa
Perder una disputa
Preguntar
Preguntar para obtener información
Pedir
Afirmar
Señales de afirmación
Consecuencias sociales de la afirmación
Objetivos de la afirmación
Quejarse
Confirmar
Dirigir
Discutir
Despedir
Despedir a un empleado
Desechar
Desechar una idea
Informar
Informarse
Informar a otros
Guiones
Negociar
Proponer
Prometer
Referirse/referir
Comunicar
Reprender
Contar
Cómo utilizar mejor la forma narrativa

QUINTA PARTE. Sesiones finales: el lenguaje posterior al acontecimiento
9. Completar la negociación
Recordar y recuperar
Introducción
Estrategias para recordar
Estrategias para la recuperación
Estrategias para ser recordado
Registros
Seguimiento

BIBLIOGRAFÍA

ÍNDICE TEMÁTICO