Manual profesional muy completo sobre estrategias y tácticas del departamento de ventas (directivos, vendedores, oficinas).

Dirigido a : personal directivo y operativo de ventas, estudiantes universitarios y alumnos de postgrado.

Su objetivo es poner al alcance del lector las estrategias organizativas y de gestión de personal en el departamento de ventas. A lo largo de tres partes:

• La primera trata del concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial.
• La segunda, se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente.
• En la tercera, se aborda la gestión y estrategia de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.

Autor : se da la coincidencia significativa de que ha sido vendedor y directivo, pero también ha dedicado los últimos años a la enseñanza universitaria y a la consultoría. Fruto de todo ello, son cinco libros publicados en los últimos doce años.

Concepto de la función Dirección de Ventas La organización de la estructura de ventas La organización de la comunicación interna en ventas Investigación, planes y estrategias Previsiones y cuotas de venta Organización del territorio y de las rutas El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual Reclutamiento de vendedores Metodología de la formación de vendedores Contenido de la formación de vendedores Motivación y animación de vendedores Remuneración de vendedores Control de ventas, de vendedores y de costes Las ventas especiales.