El autor quiere transmitir sus múltiples experiencias desarrolladas a través de miles de entrevistas de ventas con clientes y no clientes, facilitando una herramienta valiosa a las personas que hacen de la venta y de la relación una maravillosa profesión.

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Índice :

Entender las razones de compra es acercarnos a los deseos del comprador.- Las necesidades del cliente y la generación de valor.- La aportación de 'valor' como hecho diferencial en la relación. Estrategias para generarlo.- Dejar de ofertar para negociar.- La venta negociada como equilibrio de fuerzas.- La venta negociada es un arte, pero exige técnicas que hay que entrenar con una preparación continua.- Los clientes son muy distintos entre sí. Muchos de ellos plantean frenos a la venta negociada en forma de objeciones.- Rematar la faena, ¿tarea árdua y difícil?.- La mochila del guerrero. El vendedor superestrella ¿hay un modelo a seguir?.- La ética y el beneficio. El criterio para seleccionar al mejor vendedor.